Każdą rozmowę, której celem jest uzgodnienie wspólnego stanowiska w określonej sprawie, możemy nazwać negocjacjami. Są one także definiowane jako podstawowy sposób komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, w której strony są związane pewnymi interesami – wspólnymi lub przeciwstawnymi.
Negocjacje nie są walką.
- Negocjacje to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów, wartości).
- Negocjacje zakładają konieczność wzajemnego zaufania.
Zasadnicze reguły wspomagające negocjacje obowiązujące obie strony to:
-
Oddziel ludzi od problemów. Nie należy mylić własnego stosunku do omawianej w negocjacjach sprawy ze stosunkiem do ludzi, z którymi są prowadzone rozmowy. Bądź miękki dla ludzi, a twardy wobec problemu.
-
Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach. Każda ze stron uczestniczących w negocjacjach ma zwykle złożone interesy. Należy rozmówcy zadawać pytania, by poznać, jakie motywy, interesy, stoją za jego propozycjami, stanowiskami, ofertami. Ponadto przedstawiać własne, prawdziwe motywacje i dostrzegać wiele sposobów dojścia do porozumienia.
-
Staraj się znaleźć możliwości dające korzyści obu stronom. Dostrzeżenie rozwiązań niosących wspólne korzyści jest możliwe dzięki identyfikowaniu wspólnych interesów obu stron oraz łączeniu różnych interesów.
-
Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów. Dyskutowane kwestie podczas negocjacji powinny się koncentrować wokół wspólnego poszukiwania sprawiedliwych i racjonalnych kryteriów.
-
Ustal jasne cele negocjacji i wyjaśnij sobie ich kontekst.
-
Nie spiesz się, masz prawo się pomylić, być niezdecydowanym, prosić o czas do namysłu, weryfikować dane partnera.
-
Zachowuj elastyczność stanowiska, nie bój się ryzyka.
-
Ustal motywację działań drugiej strony; w odpowiedzi zastosuj odpowiednie techniki negocjowania.
-
Doceniaj znaczenie zachowania twarzy przez drugą stronę.
-
Aktywnie słuchaj, przede wszystkim zwracaj uwagę na słowa i zachowania partnera.
-
Pracuj na opinię sprawiedliwego, ale stanowczego.
-
Panuj nad emocjami, kontroluj wypowiadane słowa.
-
Przed każdym posunięciem zastanów się, jakie są jego powiązania z innymi posunięciami negocjacyjnymi.
-
Oceń każde posunięcie partnera w kontekście swoich celów.
-
Negocjacje to proces kompromisów – ustępuj z rozwagą, zawsze żądaj czegoś w zamian.
-
Bierz pod uwagę wpływ obecnych negocjacji na przyszłe.
